2021년 출범한 패스트뷰 자동차 사업부는 콘텐츠를 기반으로 한 고객 접점 확대와 유통구조 혁신을 통해 2024년 상반기에만 누적 판매량 1940대, 누적 거래액 840억 원을 기록하며 빠르게 입지를 키워 가고 있는데요. 패스트뷰의 서브 비즈니스로 시작해 전문 자동차 서비스 브랜드로 새로운 도약을 준비하고 있는 자동차 사업부의 도전과 성장 스토리를 소개합니다.
#1. 패스트뷰, 온라인 자동차 플랫폼 시장의 게임체인저로
안녕하세요, 두열님. 패스트뷰 자동차 사업부에 대해 소개 부탁 드립니다.
안녕하세요, 자동차사업본부장 이두열입니다. 자동차 사업부는 패스트뷰의 온라인 자동차 플랫폼 사업을 운영하는 부서입니다. 자사의 자동차 전문 콘텐츠 채널과 제휴사 네트워크를 활용해 확보한 고객 데이터 베이스를 바탕으로, 자체 영업조직을 통해 실시간 상담부터 견적, 계약, 출고까지 원스톱 신차 구매 서비스를 제공하고 있습니다.
대표적인 서비스는 KB캐피탈과 함께 2021년부터 운영하고 있는 비대면 신차 장기렌트·리스 서비스 ‘KB차차차 다이렉트’가 있으며, 기존 차량에 대한 숨은 수수료 분석과 맞춤형 상품 비교를 도와주는 신규 플랫폼 서비스 ‘차살때’를 지난 9월부터 새롭게 출시해 선보이고 있습니다.
콘텐츠 기업 패스트뷰, 어떻게 자동차 사업을 시작하게 된 건가요?
패스트뷰는 자동차 사업부 신설 전부터 자동차 전문 콘텐츠 채널 운영을 통한 온라인 콘텐츠 마케팅 성과로 업계에서 많은 주목을 받고 있었는데요. 당시만 해도 오프라인 중심이었던 자동차 마케팅 시장에서 패스트뷰는 온라인 콘텐츠로 이미 수많은 잠재고객 유입 성과를 입증하고 있었고, 여기에 더해 국내 자동차 렌트·리스 시장 또한 급속도로 성장하고 있었죠. 이런 상황에서 자체 영업조직과 네트워크를 보유한다면 시장에서 충분히 주도권과 경쟁력을 가져갈 수 있을 것이라고 판단해 2021년 자동차 사업부를 신설하게 되었습니다.
두열님도 이 시기에 패스트뷰에 합류하신 건가요?
네, 맞아요. 그전까지 저는 대형 수입차 딜러사에서 브랜드 마케팅과 영업 관리 업무를 총괄하는 역할을 했었는데요. 빠르게 변화하는 자동차 소비 패러다임 속에서 패스트뷰가 가진 성장 잠재력이 굉장히 크고, 제가 기여할 수 있는 부분 또한 크다고 생각해 합류를 결정하게 되었습니다.
자동차 사업부 합류 이후 실제 성과는 어땠나요?
자동차 사업부는 예상했던 것 이상으로 매출 성장을 거듭하며 입지를 빠르게 확대해 왔어요. 자동차 사업부의 누적 판매량과 거래액은 2022년 808대/410억 원에서 2023년 1795대/790억 원으로 1년 만에 약 2배 가까이 증가했습니다. 올해의 경우 상반기까지 누적 판매량 1948대, 누적 거래액 840억 원을 기록했는데요, 상반기에만 이미 23년도 전체 실적을 뛰어넘을 정도로 가파른 성장세를 이어 나가고 있습니다.
이렇게 빠른 속도로 성장할 수 있었던 비결은 무엇일까요?
신차 구매에 대한 허들이 낮아짐과 동시에 온라인 자동차 금융 시장이 폭발적으로 성장했다는 것도 주요한 요인 중 하나고요, 다른 자동차 서비스와 비교했을 때 패스트뷰만의 전문 콘텐츠를 통한 고객 데이터 베이스 확보 능력도 큰 차별점 중 하나라고 생각해요. 온라인 자동차 사업에서 가장 중요한 게 바로 잠재 고객의 데이터인데, 타사의 경우 이 데이터 베이스를 별도 구매하거나 영업사원 개개인의 추가적인 마케팅 활동을 통해 확보하는 경우가 많거든요.
이외에도 여러 가지 요인들이 있겠지만, 무엇보다 ‘고객의 니즈’를 충족시킬 수 있었던 게 가장 핵심이었다고 생각합니다. 고객들이 원하는 건 결국 ‘내 조건과 상황에 가장 적합한 상품 + 투명하고 합리적인 가격’이니까요. 그 부분에 있어서 저희 서비스가 경쟁력이 있었고 그걸 고객들이 알아봐 주셨기 때문에 가능했다고 생각합니다.
#2. 투명한 수수료 정책, 이윤보다 중요한 건 고객의 신뢰
현재 자동차 구매 시장의 소비 트렌드는 어떤가요?
대표적 고관여 상품인 자동차도 과거 대면 중심의 영업 및 구매 방식에서 최근 비대면 방식으로 구매를 선호하는 경향이 두드러지고 있습니다. 특히 주요 고객층인 3040세대에서는 상담부터 계약, 인도까지 메시지로만 진행을 요청하시는 분들도 많아요. 이에 따라 자체 플랫폼 서비스가 매우 중요한 요소가 됐고요. 한편으로 이제 발품 팔지 않고 비대면으로 편하게 견적을 받아볼 수 있다 보니 여러 온라인 에이전시에서 견적을 받고 직접 비교해 보는 소비자들이 많아지면서 중개 수수료에 대한 인식이나 정보 수준이 훨씬 높아졌습니다. 이 수수료에 대한 기존의 정보 불균형 문제를 해결해 주는 서비스가 바로 ‘차살때’인데요. ‘차살때’는 여신금융사, 렌터카 전업사 등을 포함해 총 21개 사와의 제휴를 통해 국내외 모든 브랜드 전 차종에 대한 상담·견적이 가능하며, 기존 보유 차량의 수수료 구조를 분석해 개별 고객에게 최적화된 옵션과 혜택을 제공하고 있습니다.
최근 자동차 금융 플랫폼이 정말 많이 생겨나고 있는데요. 타사 대비 ‘차살때’ 서비스만의 강점은 무엇인가요?
그동안 고객 입장에서 자세히 알기 힘들었던 차량 구매 과정의 수수료를 투명하게 분석해주고, ‘제로 수수료’로 현재 월 납입료 기준 또는 희망 조건에 맞는 신차 상품을 제안해준다는 점이 ‘차살때’ 서비스의 가장 큰 차별화 포인트입니다. 현재 많은 업체들이 최저가 비교 견적을 표방하지만 그중 상당수의 회사들은 여전히 중개 수수료를 수취하고 있고, ‘카마스터’라 불리는 영업사원에게 주는 수수료 비용도 따로 책정하고 있거든요. 하지만 저희는 자체 인하우스 영업조직과 자동화 플랫폼을 운영함으로써 유통 과정을 최소화했고, 고객들이 가장 저렴하게 가장 좋은 상품을 이용하실 수 있도록 도움을 드리고 있습니다.
숨은 수수료 분석에 제로 수수료 견적까지 제공하는 이유가 있을까요?
‘차살때’ 서비스가 이러한 수수료 정책을 고수하는 이유는 당장의 이윤보다 고객의 신뢰도를 쌓는 게 더 중요하다고 판단했기 때문입니다. 렌트나 리스를 이용하는 고객들이 가장 중요하게 생각하는 부분은 결국 월 납입료인데요. 기존 수수료를 정확히 알고 이 수수료를 최소화해야 고객들이 더 적은 납입료를 내거나, 같은 월 납입료로 더 좋은 상품을 선택할 수 있게 됩니다. 이런 식으로 저희는 자동차 금융 상품의 정보 비대칭 문제를 해결하려고 하고, 이를 통해 고객들이 가장 신뢰할 수 있는 자동차 구매 플랫폼이 되고자 합니다.
서비스 론칭까지 가장 어려웠던 점은 무엇이었나요?
과거에 구입한 차량에 대한 비용 구조와 수수료를 분석하는 시스템을 만드는 것 자체가 정말 어려운 일이었어요. 그 당시의 시장 금리도 파악해야 하고 금융사 종류, 조달 금리, 과거 취등록세, 잔존 가치 등 다양한 옵션을 종합해서 수식을 만들어야 하기 때문에 굉장히 복잡하거든요. 향후 수수료 분석을 요청하는 고객들이 많아질 수록 더 많은 데이터들이 필요해지기 때문에 현재도 계속해서 자체 데이터 수집을 통해 시스템을 고도화해 나가고 있습니다.
서비스에 대한 고객들의 반응은 어떤가요?
‘차살때’ 앱 서비스(안드로이드 전용)를 출시한 지 이제 약 한 달 정도 되었는데요, 현재 저희는 당장의 외형적인 성장보다는 서비스 퀄리티, 사용자 만족도 등 내실적인 부분에 더욱 주력하고 있습니다. 다행히 기존 고객의 추천과 순수 입소문만으로 신규 가입 수가 2000명을 넘어설 만큼 고객들의 만족도는 상당히 높은 편이고요. 세부적인 수수료율까지 견적서에 투명하게 공개하고 있다 보니 무엇보다 신뢰도 측면에서 좋은 반응을 얻고 있습니다.
’차살때’ 서비스의 향후 계획과 목표는 무엇인지 궁금합니다.
중고차 플랫폼 시장에 헤이딜러가 있다면, 신차 플랫폼 시장의 대표주자는 ‘차살때’로 기억되는 것이 저희의 가장 큰 목표입니다. 현재는 장기렌트·리스 상품 위주로 서비스를 운영하고 있지만 추후 할부나 현금 구매 상품까지도 범위를 넓혀갈 계획이고요, 본격적인 브랜드 마케팅 활동도 준비하고 있습니다. 또한, 고객 전용 앱 외에도 올해 말쯤에는 딜러 전용 앱 서비스를 추가로 출시해 전국의 모든 영업사원들이 ‘차살때’를 이용해 고객 데이터 베이스를 제공받을 수 있도록 구축할 예정인데요. 이를 위해 지속적인 전문가 영입과 플랫폼 개발 고도화를 진행하고 있습니다.
#3. 서브 비즈니스를 넘어 모빌리티 전문 서비스 브랜드로 성장
자동차 사업부 조직은 어떻게 구성돼 있나요?
현재 자동차 사업부는 영업관리팀, 운영기획팀, 제품팀. 이렇게 3개 팀으로 구성되어 있습니다. 영업관리팀은 실제 현장에서 고객들과 소통하면서 차량 상담부터 판매까지의 영업 활동 전반을 담당하는 역할을 하고 있으며, 운영기획팀은 영업관리팀을 서포트함과 동시에 고객들에게 더 좋은 상품과 혜택을 제공하기 위한 역할을 수행하는 팀으로서 영업 전략 및 프로모션 기획, 마케팅 활동 지원 등의 업무를 진행하고 있습니다. 마지막으로 제품(프로덕트)팀은 플랫폼 서비스를 개발·운영하고, 내부 팀원들이 수월하게 업무할 수 있도록 운영 시스템 환경을 조성해주는 역할을 담당하고 있습니다.
두열님의 역할은 어떤 건가요?
저는 이 3개 팀이 서로 시너지를 내면서 원팀으로 움직일 수 있도록 관리하고 서포트하는 역할에 집중하고 있어요. 안정적인 영업조직 운영을 위한 신규 체계 도입과 서비스 전략 기획 등의 업무에 참여하고 있으며 더욱 많은 제휴사를 확보하기 위해 전략적으로 외부 영업도 진행하고 있습니다.
앞으로 자동차 사업부는 어떻게 변화할지, 향후 계획에 대해 말씀해 주세요.
현재 자동차 사업부는 홍대, 합정, 동대문 3개 사무실 지점을 운영 중인데요, 내년 초까지 각 지점을 하나로 통합하고 별도 자회사로의 분사를 준비하고 있습니다. 이를 통해 앞으로는 패스트뷰의 서브 비즈니스를 넘어, 모든 이용자들의 신차 구매에 대한 고민을 해결하고, 다양한 자동차 서비스를 연결해주는 모빌리티 서비스 전문 브랜드로 본격적인 성장을 가속화하려고 합니다.
